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第九章

 

定会被中国超过去的,我完全相信,而且我认为可能用不了多久,可能五十年,最多一百年。ji,你可以看看亚洲的发展,这几个国家都在增长,像中国、香港、台湾和韩国,亚洲一定又会成为世界的中心的。”

洪钧立刻接了一句,脸上仍然带着笑容,但是语气很坚定,不容质疑地说:“科克,我不得不更正一下,香港和台湾都不是国家,只是中国的两个地区而已。”

科克愣了一下,也立刻笑了起来,指着洪钧说:“ji,你是对的。你提醒得好,以后我去中国,不,不管在哪里,当我见到中国人的时候,都会注意这一点。”

洪钧知道,科克其实很可能根本不在意台湾是不是属于中国的,在他心目中这些地理概念都只是他的市场的不同区域而已。洪钧清楚自己不可能改变科克对这些问题的看法,但他必须让科克明白,当他面对中国人,尤其是中国的客户的时候,他必须有意识地留神这些敏感的话题。

就在这个时候,一个身材非常高大的人走进了酒廊,站在门口向四处张望着,然后朝科克和洪钧的桌子走了过来。洪钧认出来了,是维西尔澳大利亚公司的总经理,名字叫韦恩。

韦恩走过来,冲科克和洪钧扬了下手,对洪钧微笑了一下算是打了招呼,然后问科克:“我们明天要去马来西亚的柔佛州打高尔夫,你去吗?”说完又转头问洪钧:“ji,你呢?”

洪钧笑着说:“我明天一早的飞机。”韦恩耸了一下肩,就看着科克,等着科克回答。

科克说:“我不去的。有太多事要做,而且我这次都没带球杆来。对了,为什么不在新加坡打,还要专门跑到马来西亚去?”

韦恩又耸了一下肩,撇了撇嘴说:“新加坡太小了,我开球的的时候,要么一杆就打到海里去了,要么一杆就打到马来西亚去了,所以干脆直接去马来西亚打好了。”说完,他自己已经笑了起来,又说:“没关系,我只是过来问你们一下。”他伸过手来和洪钧握了一下,又拍了拍科克的肩膀,算是告别,然后转身走了。

科克喝了口啤酒,看着洪钧,说:“这两天的会议上你都很安静啊,是不是还不太熟悉,有些拘束?”

洪钧知道刚才的前奏曲已经结束,该进入正题了,便停住了不再吃那些小吃,用餐巾擦了嘴和手指,把餐巾折叠着搭在桌子上,说:“现在已经了解了很多了,我这次来主要就是来听的,来学习的,这是个新环境,有太多新东西。”

科克立刻接了一句:“还有新挑战。”

洪钧笑了一下,说:“是的,我只希望我已经准备好了,不会有太多让我觉得意外的,希望不要比我之前想的”洪钧说到这里停了一下,看着科克的眼睛说:“更糟。”

科克的脸色变得严肃了起来,沉默了一下,点了点头,转而问道:“你之前在ice做了多长时间?三年?”

洪钧说:“差两个月三年。”

科克又问:“你去的时候就是去做销售总监?”

洪钧回答:“头衔虽然是销售总监,但刚开始的时候其实只有我一个人,后来才逐渐招了一些人。”

科克又问:“是你把ice每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元?”

洪钧愣了一下,科克看来的确对他的背景做了不少了解,刚问的这些怎么有些像是在面试自己?他想了想,让自己的注意力更集中,然后说:“不是我一个人,ice的团队是个很棒的团队。”

科克听了以后点了点头,若有所思,再抬眼看着洪钧说:“你以前和维西尔打交道多吗?你觉得你对维西尔了解吗?”

洪钧笑了,怎么会打交道打得不多?维西尔、ice和科曼,就像是软件行业里的三国演义,在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义,又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧,便说:“经常打交道,差不多在每个项目、每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔,一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”

科克也笑了,他也想把气氛弄得活跃一些,说:“那好,你就说说看,你当时在ice,站在维西尔公司的外面的时候,你怎么看维西尔这个竞争对手?”

洪钧开始觉得为难了,他很难实话实说,他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题,不可能只说维西尔北京公司的问题,而应该说维西尔中国公司的问题,其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题,而且更复杂的是,洪钧自己已经成了维西尔的一员了,所以这些问题他自己也会都有份的。但是,洪钧还是决定要把话说透,要把问题都点出来,不然的话只会使科克对他失望,也可能错过解决这些问题的机会。

洪钧非常小心地字斟句酌地说:“我在ice的时候,很重视维西尔这个竞争对手,因为我知道维西尔是个有实力的公司,尤其是产品非常好,可能比ice和科曼的产品都好。但是后来,我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手,更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

科克马上接了一句,说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?”

洪钧慢慢摇了摇头,端起热巧克力喝了一口,看着科克正期待地盯着自己,就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下,是某一个销售人员弱,还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题,还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了,还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ice的时候能了解到的了。”

科克仔细地听着,好像不想漏掉一个字,他抿着嘴,既在琢磨着洪钧的话里的意思,也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题,看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿,看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来,他又追问道:“你在ice的时候,都看到维西尔的哪些问题呢?或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢?”

洪钧心里暗暗叫苦,看来很难草草地一语带过,可是越深入地谈,就越和他现在的小小维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目,好像还是把自己当作ice的销售总监和代理首席代表,洪钧忽然有一种冲动,他想充分地展示自己,他好像感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮,要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快。

洪钧没有立刻回答,而是仔细地考虑了一阵,科克就一直耐心地等着,又过了一会儿,洪钧开始说话了:“我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员,但这并不重要,就像一只橄榄球队,如果没有任何大牌球星,所有队员都并不出众,照样可以获胜,甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是‘团队型销售’,一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的,遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以,输掉一个客户,可能是一个销售人员有问题,输掉一个市场,就一定是公司有问题。”

洪钧说到这儿,停下来看了一下科克的反应,科克专注地听着,没有插话或提问的意思,脸色也很平和,没有流露出丝毫的不快,洪钧像是受到了鼓励,便深吸了一口气,接着说:“我觉得,维西尔的问题在于,维西尔不是一个由销售驱动的公司,没有销售第一的文化,销售人员在公司的地位太低,而且像是一个恶性循环,没有地位,没有信心,没有调动

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