JZR中文网
JZR中文网 > 圈子圈套1:战局篇 > 第九章
字体:      护眼 关灯

第九章

 

公司资源的影响力,就很难赢得销售,赢不到项目,就更没有地位,更没有信心。任何人都可以指责销售人员,公司的任何问题都可以算到销售人员的头上,好像销售只是销售人员的事,其他人都没有责任。我在ice的时候,所有人都在前方,即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任,她没有接好一个电话,就可能让一个客户离开;她错发了一份传真,就可能让我们输掉一个投标,在ice,所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分,只有销售人员在前方,其他人都守在后方。”

洪钧一口气说了一大段,说完了,胸口好像还在一起一伏的,他赶紧端过热巧克力喝了一口,让自己的情绪稍微缓和一些,同时脑子里回想着刚才说的话有什么纰漏。

科克听到这,好像情绪也开始激动起来,开始坐不住了,他挺直身子说:“这是维西尔中国公司的文化,不是我们维西尔本来的文化!”

洪钧明显地感觉到了科克对维西尔中国公司现状的不满,但是,经过这两天的观察,他觉得这种文化并不是只在维西尔中国公司存在,其他地方包括亚太区也大多如此,头头们高高在上,远离客户和战场,高谈阔论,但洪钧并没有把这些想法表露出来。

科克长出了一口气,喝了口啤酒,冲洪钧笑了一下,笑得很勉强,他换了个话题说:“你是在北京吗?”

洪钧答应着。

科克说:“杰森是在上海吧?北京和上海,哪个地方做中国公司的总部更好些?”

洪钧知道这是个更敏感的问题,直接和他的顶头上司杰森有关了,但洪钧现在已经放开了,管他呢,科克也是自己的老板嘛,还是更高一级的老板,有什么不能说的?

洪钧说:“我们可以看一下,维西尔的客户和ice的客户一样,都主要是在四个行业,金融、电信、政府部门和制造业。金融业里,中国的中央银行在北京,五大商业银行里有四家在北京;电信业,中国的四大电信运营商有三家在北京;政府部门,不必说了,北京是首都;制造业,当初的客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候,客户大多是在上海,但是现在的客户主要是中国本土的企业,在地理上的分布就比较平均了。而且,维西尔的合作伙伴,包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商,在北京的也多一些。”

科克的眉头皱得紧紧的,鼻子里哼了一声:“哼,杰森就是离他的客户太远了,他为什么不去北京?”

洪钧笑了,他很清楚,屁股决定脑袋,他本人在北京,自然希望维西尔能把更多业务重心移到北京,所以可以讲出刚才那一大套道理,而假如洪钧自己希望维西尔的总部放在上海,他一定也可以找出有说服力的放在上海的理由。其实可能本来就没有绝对的对与错,各人的立场不同,决定了各人自有一套道理。洪钧相信杰森一定也可以如数家珍般地列出把总部放在上海的理由,但让洪钧觉得有些惊喜的是,自己是个新来的小人物,居然有机会可以在科克的脑子里来个先入为主,而杰森以前似乎都没有想过要给科克洗洗脑。

洪钧觉得现在应该轮到他活跃一下气氛了,便说:“这我可不清楚了,我想杰森一定有他的考虑吧。可能是因为他喜欢上海,其实,如果是你,我猜想你也会愿意住在上海的,大多数外国人都会更喜欢上海。”

科克一听就来了兴致,情绪也好转了,问着:“为什么?你为什么猜我会喜欢上海?上海和北京我都还没有去过。”

洪钧心里立刻觉得有些不是滋味,科克居然到现在都没去过中国,一个亚太区的总裁居然还没有去过在他的地盘里最有潜力的市场。洪钧猜也可能是因为杰森不想让科克来中国,所以一直找理由把科克挡在外面,这更让洪钧觉得哭笑不得,这公司、这两个人都够有意思的。

洪钧想着,嘴里解释着:“我也不太肯定,只是一种感觉,上海好像比北京更舒适些、更自由些、更商业化一些、更现代、更西方化一些。我想,可能你会喜欢上海的那种”洪钧顿了一下说“味道。”

科克抿着嘴“嗯”了一声,似懂非懂,琢磨了一会儿,便笑着说:“反正,这两个地方我都是要去的,越快越好,我已经太迟了。”

洪钧听到科克这么说,觉得科克总算认识到了他以往的疏忽,亡羊补牢,也还算精神可嘉。

科克冲吧台旁边的侍者招了一下手,招呼侍者过来,他又要了一瓶啤酒。侍者端来啤酒,想替他把酒倒进玻璃杯,科克连着摆手制止了,他就是想直接用瓶子喝,看来他现在情绪不错。科克仰着脖子,把酒瓶的口对着自己的嘴,咕咕地喝了一大口,然后手里攥着瓶子说:“维西尔在中国有三个办公室吧,北京、上海和广州。ji,你觉得这三个团队合作得怎么样?”

洪钧笑了,想开个玩笑,也想吊一下科克的胃口,说:“你想听什么?真话还是假话?”

科克立刻正色道:“当然是真话。”

洪钧也就一本正经地说:“我在ice的时候,感觉是在和三家维西尔公司竞争。”科克歪了一下脑袋,眉毛扬了起来,看来在琢磨洪钧话里的含义。洪钧便说得更明白一些:“维西尔在北京、上海和广州的三个团队,实际上很少合作,各自专注在自己的区域里,而且,这三个团队之间似乎在暗地里竞争。我曾经感觉到,比如说,当ice和维西尔北京公司在争夺一个北京地区的客户时,似乎维西尔上海和广州的人,在心里更希望是ice赢,而不希望看到维西尔北京赢得项目。”

科克愣住了,慢慢地把酒瓶放到桌子上,嗓子里发出表示惊讶的声音:“呃哦。”然后苦笑了一下,说:“我真希望另外两个办公室的维西尔人没有帮助你们击败他们的同事。”

洪钧也笑了一下说:“当时他们的确也帮不上ice什么忙,因为维西尔的三个团队互相都不信任,他们各自的保密工作做得很好,我们从一家维西尔办公室很难了解到另两家办公室的信息。”

科克却根本笑不出来,而是独自沉吟着:“看来他们当时的确想帮你们,可是没有做到。”然后,又抬眼看着洪钧说:“这究竟是文化的问题呢,还是组织结构的问题?你们中国人经常会这样内部竞争吗?”

洪钧的脸唰地一下红了,他自己都能立刻感觉出来。科克的确是对政治很敏感的人,而且他绝对不是对中国一无所知。洪钧脸上的笑容也收敛了起来,缓缓地用低沉的声音说:“我也承认,在我们中国人中间倡导合作、开放和共享,似乎比不少其他地方的人要难一些。可能是因为中国人太多,所有的资源包括生存空间都不够用,所以人们就有一种很强烈的危机感,假如不去争、不去抢,自己可能就没有机会生存下去。每个人在头脑里都有意无意地划分着三个圈子:自己的敌人、自己的合作伙伴、与自己无关的人。自己的同事不一定就是合作伙伴,有时候恰恰同事是最主要的竞争对手,所以不少人会热心地帮助陌生人,因为陌生人与自己无关,对自己没有威胁,但却不会去帮助自己的同事。所以,在制定组织结构的时候,必须想办法尽可能地消除内部争斗的起因,而不是鼓励内部争斗,假如不能在目标和利益上使同事之间都成为合作伙伴,也不要让同事变成竞争关系,因为很难保证他们之间会健康地竞争,而不会恶意地竞争。”

科克全神贯注地听着洪钧的分析,不住地点头,一直等洪钧说完了,才接着说:“事实上,人类的本性都是如此,不单是中国人喜欢内部争斗,中国人也并不比其他地方的人更喜欢内部争斗。但是,很显然,在维西尔中国,这个问题

『点此报错』『加入书签』